Aprendiendo un poco de las ferias

Tres conceptos basicos

Autor: Francisco J. Miranda Avalos

sábado 27 de mayo de 2006

Hola amigos de Oannes,

Realmente es una pena que no haya asistido algún representante de UPP al debate en el Colegio de Ingenieros, este jueves 25 estando comprometido, pero personalmente no esperaba la asistencia de UPP, la única línea dedicada al sector pesquero en su plan de gobierno y su concepto de que la pesca "no es un sector estratégico", nos hacia presumir que esto pasaría.

Lo que realmente lamento es que se diera este debate frustrado justo cuando por otra parte existía una invitación a la misma hora y en otro lugar para la presentación del SANIPES, el nuevo sistema de sanidad pesquera a cargo del ITP desde el 15 de abril. Y es realmente una pena que no pudiera asistir, por que se me cruzo con otra reunión previamente pactada, desde aquí me disculpo y felicito a los amigos del ITP que tan gentilmente me invitaron a tan importante evento. Pero en representación de Oannes asistió nuestro Director el Sr. Alejandro Bazan.

Pero me gustaría comentar un tema directamente ligado al mercado de productos hidrobiologicos, y de alguna forma aportar algunos conceptos traídos de la asistencia a las diferentes ferias de productos del mar a las que he asistido y principalmente a las ultimas de este 2006, en Boston y Bruselas.

El primer concepto que considero fundamental, es la increíble demanda que existe por los productos del mar para el consumo humano, que a su vez ha generado una muy interesante y diversificada oferta de todos los países del mundo. Así que decir que no existe mercado para los productos de consumo humano, es realmente un serio atrevimiento.

Lamentablemente somos relativamente pocos los peruanos que a lo largo de los años hemos asistido a las diversas ferias internacionales, y por tanto somos pocos los que hemos tenido vivencias inéditas, como por ejemplo, el recuerdo olfativo del pabellón de carnes en la feria mundial de alimentos de ANUGA, donde se mezclan los sutiles aromas de las carnes de bovinos, caprinos, aves como el avestruz, el ñandú, o la de cocodrilo, que los diferentes expositores ponen en el asador para deleite de los miles de visitantes.
Quien ha tenido la suerte de sentir esa mixtura gaseosa tan penetrante e indefinible, no puede jamás olvidarlo. O para el caso de las ferias de seafoods, tener la fantástica oportunidad de probar las variedades de sabores con que se vende la caballa, el salmón o la pota, en productos ya elaborados y listos para comer. No existe un sabor igual, y sin duda cada uno es tal vez mas sublime que el otro.

Y es que los productores son cada vez más creativos, buscando siempre satisfacer la demanda de un público cada vez más exigente, y cada vez mas atraído por los productos del mar.

Eso me hace reflexionar sobre la gran realidad: los peruanos no sabemos lo que tenemos. El solo saber que solo hace unos años hacíamos harina de pescado de caballa (junto con jurel y sardina), me lo confirma. Recuerdo por ejemplo, uno de mis viajes a Rusia, me senté en el tren a Yaroslav y frente a mi una muchacha rusa, saco a la mesa del camarote varios paquetes que fue desenvolviendo hábilmente, en uno había un huevo duro, en otro un plato de porcelana, con su tasa y termo, en otro un pan negro, también un salero y finalmente una caballa entera ahumada. Con un arte espectacular, pelo el huevo duro, corto el pan negro en rodajas y desgajo la caballa dejando solo un limpio esqueleto (tal cual gato) y luego sin la mas minina cortesía de invitarme, engullo un riquísimo sándwich de pan negro con caballa ahumada, con una caliente taza de te y su huevo duro. La verdad no se si lo que me dolió mas fue que no me invitara, o tal vez recordar que en ese mismo momento en el Perú, hacíamos harina de pescado para chanchos y pollos, con caballas, jureles y anchovetas. Alguien por ahí me dijo una vez que nuestra caballa no servia para el ahumado por que tenia poca grasa, que error!, tal vez sea cierto que no tenga el mismo contenido de grasa de otras caballas, de otros mares, pero caray que si se pude!, y además es muy rica. Por si fuera poco, la demanda del producto es verdaderamente interesante.

Nadie dice que es fácil buscar un mercado, es una tarea tediosa, meticulosa y muchas veces frustrante, pero con el don de la perseverancia, personas como yo y muchos otros peruanos operadores de comercio, les pueden decir que el mercado para muchos de nuestros productos existe y es real.

El segundo concepto que considero importante, es la tendencia del mercado.
El mercado actual apunta a los productos terminados, dentro de ellos hay productos de difícil elaboración como por ejemplo los de de surimi en diferentes presentaciones o los sofisticados marinados, así como también otros muy sencillos y prácticos, como por ejemplo, los filetes de caballa, sardina o jurel precocidos sazonados, o también ahumados empacados al vació en envases de 90 a 100gr, listos para comer.

Existe variedad para todos y para todo aquel productor que con un poco de imaginación, perseverancia y un poco de inversión, se pasee por algunas ferias ganando ideas que le permitan desarrollar productos elaborados desde el Perú con las materias primas existentes.

Es muy común en el Perú ver que muchos inversionistas se lanzan a proyectos millonarios, invirtiendo en grandes instalaciones y activos, sin haber pensado primero en la inversión que deben hacer en el mercado. Y en eso pienso a diferencia de otros, que la inversión que los peruanos hacemos por desarrollar nuestros mercados es muy pobre, tan pobre como que ni siquiera la aplicamos a desarrollar productos simples, prácticos, fáciles de controlar en calidad y con una excelente presentación, ultimo aspecto que considero fundamental en las nuevas tendencias del mercado.

Cada vez es mas común ver como los pequeños pelágicos como las anchoas, por ejemplo (nuestra anchoveta) se presentan de diversas formas, desde la simple y mas conocida forma de anchoado, hasta los salpresos y marinados. Cosa que además es absolutamente lógico, ya que día a día escasean los productos del mar y el consumidor comienza a tomar en cuenta estos peces pequeños como parte fundamental de su dieta. Convirtiendo lo que alguna vez pudo ser una exquisitez en un alimento necesario.

Tan igual sucede con los productos del calamar gigante o pota...nuestra tan despreciada pota. Pero es que ya muchos fabricantes asiáticos, y europeos, desde hace mucho tiempo que vienen produciendo diversos productos elaborados desde nuestro despreciado, enorme y acido calamar. Ahora además de los típicos empanizados, podemos encontrar marinados y secos saborizados. El consumidor europeo inclusive siente la influencia asiática y ha comenzado en pequeña medida a consumir algunos productos que eran exclusivos de los hábitos orientales.

El tercer concepto, también importante, es la forma en que enfocamos los mercados. Pongo un caso muy común para ejemplificar. Un inversionista "X"
decide colocar su capital en el sector, estudia las exportaciones de productos pesqueros y descubre que muchos hace negocio con la pota, es un producto abundante y relativamente barato. Entonces invierte en una primera producción tomando los servicios de maquila de alguna planta con capacidad ociosa. Hace su primera producción y sale al mercado a US$1000 por TM, un precio por cierto de mercado. Pero como es la primera vez que oferta, los compradores no le hacen caso, pasan dos meses y el inversionista comienza a pagar costos de almacenamiento y no ve posibilidad de venta, entonces desesperado por recuperar su capital, reduce el precio un 20%, ofrece a US$800 por TM, pero los compradores siguen sin hacerle caso. Pasa otro mes y lo baja 10% mas a US$700 por TM y por ahí un astuto comprador decide comprarle. Pero resulta que el nuevo exportador descubre que ha vendido por debajo de su costo, concluye que es un mal negocio y abandona el mercado...Pero, dejo el precio en US$700 x TM para ese producto.

Este es un caso muy común, que perjudica a todos los exportadores, por que cuando salen al mercado el comprador que tomo ese producto, esgrime su astucia en la cara de todos, diciéndole a todos: -Caray pero si de Perú me venden a US$700, como te voy a comprar a US$1000!- Por esas suertes del destino peruano, los exportadores no se mantienen firmes en el precio y ofrecen 10% menos. Marcando el precio definitivamente en el mercado con una sustantiva rebaja que perjudica a todos los demás.

Todo esto pasa, por que no existe conversación entre los distintos productores de productos marinos de consumo humano directo, no existe un gremio que los agrupe, los informe o los defienda. No hablamos de concertación de precios, hablamos de una norma básica del mercado:
información. Pero esta no solo debe venir de afuera, también y sobre todo debe venir de adentro.

Se impone una forma de agrupación leal entre los productores nacionales, algo que no ha existido aun en nuestro país, pero que debe existir. Sin ello, no seremos capaces de enfrentar un mercado globalizado de manera eficiente, donde los clientes no son de nadie, sino de la oportunidad. Esto existe en muchos países, donde el valor de un producto es defendido por todos. Para ello la información es clave, por que nos permite decirle al
cliente: De acuerdo, compraste a US$700, pero una vez, por que ese que te vendió, ya desapareció, fue solo un precio de oportunidad.

Se que muchas de estas cosas son subjetivas, lo importante es comprender que el concepto de unión hace la fuerza, y donde le desunión existe, los oportunistas reinan.

Finalmente, y para no cansarlos mas. Creo que debemos sacudirnos definitivamente de los ojos el polvo de la harina de pescado, no nos permite ver las opciones del mercado de consumo humano como corresponde. Perdemos muchas veces grandes oportunidades comerciales por que no somos capaces de unirnos para consolidar esfuerzos. Pero no tiene por que ser siempre así, algún día deberemos cambiar, esperemos nomás que no sea en momento tardío.