Peru - Como hacer empresa en los sectores emergentes del Peru

lunes 11 de abril de 2005

Una necesidad insatisfecha involucra una oportunidad. Hacer negocios dependerá de querer expandir el mercado

"¿Lo ves?". Miguel Ferré dice esto para indagar la contundencia de sus recetas. El director de la Asociación de Egresados de la Escuela de Dirección de la Universidad de Piura sabe que para iniciar una empresa se necesitan ideas concretas, claras y sencillas.

Ferré define el sector emergente como aquella población que tiene una capacidad de compra muy inferior a lo que requiere para satisfacer sus necesidades básicas. "Si un empresario es buena persona y se preocupa por los demás, es mucho más fácil que vea oportunidades en estos sectores socioeconómicos que los otros no ven", advierte. Además, afirma que en estos sectores el mercado potencial es mucho menor que el mercado real. Por ejemplo, en la sierra peruana cada habitante consume tres kilos de pescado al año. Un poblador de Lima consume 20 kilos. Hay una diferencia entre lo que podría consumirse y lo que verdaderamente se consume. Ahí hay una gran oportunidad. "Si alguien dice voy a vender pescado en la sierra, estoy seguro de que ganará mucho dinero", dice Ferré.

Donde hay una necesidad insatisfecha hay una oportunidad de negocio. Hay que detectarlas.

En los sectores altos, que tienen cubiertas sus necesidades básicas, hay que buscar otras nuevas por satisfacer. Cosas más sofisticadas para los que tienen más dinero. Sin embargo, Ferré llama a pensar en las enormes mayorías que no tienen nada. Una necesidad de los sectores emergentes es comunicarse.
Ahí se abre un panorama.

GENTE COMO UNO

Segunda lección: Hace falta entender que el consumidor es una persona igual que uno. Si no tiene dinero, no quiere decir que carezca de interés. "El problema del Perú es que tiene tantas oportunidades de hacer empresa que a veces uno se marea".

Pero algunas veces la gente no consume como espera el comerciante. Esto puede depender de un precio elevado o de un problema de financiamiento. O de una deficiente distribución, es decir, el consumidor sí podría pagar pero el producto no está disponible. Pero también de un problema cultural y de comunicación (no saber el uso de un producto).

"¿Has comido anchoveta?", pregunta Ferré. No la venden en los restaurantes porque nadie la pide y tiene la etiqueta de insumo. "Es que nadie va a pedir si no está en la carta", dice. La anchoveta es un pescado rico en proteínas.
A esto se le llama innovación. "Se le podría ocurrir a cualquiera venderla, pero eso no sucede porque se piensa que el consumidor no es igual que uno".

Hay muchas oportunidades de hacer empresa. ¿Quién las tiene que ver?:
"Evidentemente los emprendedores".

Julio Escalante Rojas