Fuente: Revista Puerto, Mar del Plata

Argentina - Ordenamiento y cuotificación son los primeros pasos de un montón de cosas que se deben hacer

jueves 18 de diciembre de 2025

Argentina - Ordenamiento y cuotificación son los primeros pasos de un montón de cosas que se deben hacer

17/12/2025
Revista Puerto, Mar del Plata
https://revistapuerto.com.ar/2025/12/ordenamiento-y-cuotificacion-son-los-primeros-pasos-de-un-monton-de-cosas-que-se-deben-hacer/

Pedro Gordillo dirige Arbumasa, una empresa con casi treinta años de historia en la pesquería de langostino y está convencido de que es necesario ordenar y cuotificar pero también trabajar puertas adentro en el sector para redefinir el negocio y dejar de desperdiciar su potencial.

Por Karina Fernández

Al frente de una empresa con casi treinta años de trayectoria en la pesquería de langostino, Pedro Gordillo sostiene que el sector necesita no solo ordenar y cuotificar, sino también redefinir su propio modelo de negocio. La abundancia y el ingreso masivo de buques fresqueros ampliaron el trabajo y el volumen de exportaciones, pero generaron una sobreoferta que hoy presiona los precios y diluye el valor del producto. Para Gordillo, el desafío es interno: acordar reglas claras y cambios estructurales que permitan dejar de perder potencial en un mercado cada vez más competitivo.

REVISTA PUERTO: En los últimos años la pesquería tuvo un cambio importante marcado por la abundancia y el ingreso masivo de buques fresqueros. ¿Fue un cambio positivo?

PEDRO GORDILLO: Fue positivo, obviamente, desde el punto de vista de un mayor volumen porque además trajo aparejado un derrame de mucho trabajo en tierra. Eso es indudable. Si vos ves lo que pasa hoy en Chubut e inclusive en Mar del Plata, que también está trabajando con el fresco de Chubut, es indudable que eso potenció el negocio. Pero como todas las cosas, tienen un punto de equilibrio y a veces cuando se pasa ese punto de equilibrio empieza a tener efectos negativos. En mi opinión, el volumen que está haciendo Argentina y la calidad del producto no estaría acorde a la realidad de lo que pide y acepta el mercado. Entonces empezamos a tener el problema de los precios y ese desplome termina pegando en todas las áreas, en el fresco y en el congelado. Es un tema delicado desde el punto de vista comercial.

RP: ¿La forma para encontrar un equilibrio es ordenar la pesquería desde la legalidad de los permisos?

PG: Primero diré que estoy de acuerdo en que tiene que haber un ordenamiento. Nosotros estamos en varias cámaras y en eso estamos todos de acuerdo, porque el desorden en la pesquería nos perjudica a todos, independientemente de que hagan fresco o congelado. Ahora, cómo hacerlo, es la gran incógnita, porque hay muchos jugadores con intereses contrapuestos y no podés dejar heridos en el camino porque no es la manera de hacer un ordenamiento. Hay situaciones muy particulares que entiendo son insalvables. Hay barcos que han pescado con permisos muy endebles, pero la norma ahí está escrita. Leí en el reportaje a Miguel Bustamante una frase que es irrefutable, que nadie puede desconocer o pretender desconocer la norma. Entiendo que habrá que buscar la manera en ese ordenamiento de no perjudicar a todos los que tengan derechos adquiridos, sean fresqueros, artesanales o congeladores. Nosotros mismos tenemos participación en los dos mercados porque tenemos una flota congeladora grande y una flota fresquera que todos los años va a pescar en aguas nacionales. Seguramente tendremos que estar dispuestos a ceder algo para el beneficio de todos, para un ordenamiento de la pesquería hay que entender que todos vamos a tener que hacer algún sacrificio, si no es imposible.

RP: Gustavo Gonzalez de CAFACH planteó en función de la cuotificación que Rawson no puede funcionar con menos de 70.000 toneladas, ¿te resulta razonable?

PG: No sé cómo sería la distribución. Pero si sé, por ejemplo, que hoy se está hablando de 200 mil toneladas para el caladero, para los congeladores entre 80 mil y 90 mil toneladas, por lo que me parecería razonable pensar en 50 mil o 60 mil toneladas para Rawson. Lo que pasa es que más allá de eso, es mucho, no solo lo de Rawson, sino también lo de los congeladores. En los años en que la captura de los congeladores estuvo por arriba de las 80 mil toneladas, no hubo manera de defender el precio y ello trajo una crisis tremenda a la actividad. Este año con el conflicto con los gremios estuvimos muy complicados y cuando finalmente pudimos llegar a un acuerdo y salir, no pasamos las 60 mil toneladas y el negocio fue distinto. Entonces la distribución en la teoría puede ser esa, pero para el negocio final 200 mil toneladas es mucho, porque el gran desafío es sostener el precio y el negocio.

RP: ¿La cuotificación puede ayudar a planificar de otra manera el negocio entre los actores?

PG: Creo que sí. La cuotificación al traer una certeza, probablemente, ojalá no me equivoque, nos va a permitir negociar con los clientes sobre una base más firme. Los clientes obviamente hacen su negocio y cuando especulan con las cantidades de langostino que hay, van peleando el precio y cuando vos no sabés lo que vas a tener, tampoco sabés exactamente cómo podés defenderlo. Entiendo que teniendo una cuota fija deberíamos poder defender un poco más en bloque los precios de mercado.

RP: Desde CAPeCa han planteado que por historia los congeladores debieran tener una participación de alrededor del 50% del volumen a distribuir en la cuotificación, lo que parece razonable; pero ¿lo sigue siendo si pensamos que es un negocio que parece estar en retroceso?

PG: Lo que hace falta es unión entre las empresas congeladoras en la política de precios, porque a veces los que terminamos rompiendo el mercado somos nosotros mismos. Entonces, si lográs tener un producto premium de los que en el mundo valen fortunas, tiene sentido pretender ese volumen porque obviamente las empresas ganan más, podés pagar mejores salarios y el país gana más, pero tenés que ser coherente con eso. Porque si peleás por 100 mil toneladas para un sector pero no podés defender el precio, te quedás sin actividad porque vas a competir a un mercado que no es el tuyo, para el consumo masivo y no sirve. El congelado fue durante muchos años un negocio interesante, pero en los últimos años se ha desvirtuado. Hoy entre el fresco y el congelado a bordo se han acercado sus valores.

RP: Más allá del ordenamiento y la cuotificación queda esa materia pendiente, lograr en el plano comercial la unión que tuvo el sector ante un conflicto gremial.

PG: Este año no hubo que plantear un ajuste menor a los gremios, sino directamente una rebaja en el convenio. Al final terminó siendo un parche, pero no quedaba otra alternativa porque los valores de venta del congelado a bordo eran muy similares al fresco, pero con un costo infinitamente superior. Entonces estamos haciendo mal ese ejercicio. Estamos tirando a la baja un negocio que está para ir hacia arriba. El langostino fresco, sin desmerecer su calidad, es otro producto, va a otro lado, debería venderse con otro valor porque va dirigido a otro nicho. El primer paso es ordenar y después hay que seguir esa línea para poder posicionarlo como corresponde, con el valor que corresponde y que pueda derramar para los trabajadores, para el país, para todos.

RP: ¿Para vos el futuro del langostino está en el congelado, no en el fresquero?

PG: La tendencia mundial es el congelado. El fresco sirve porque da trabajo en tierra. Pero si vos transitás todas las ferias de alimentos, el producto congelado ocupa el 90% de los espacios. El fresco ha quedado como una cosa más artesanal. En Argentina le hemos encontrado otra vuelta porque genera gran cantidad de mano de obra. Pero, en definitiva, ¿cómo termina el fresco? Se termina exportando congelado porque, si vos me dijeras que se exporta fresco, te digo que sí, porque ese es el negocio más rentable que hay en el mundo, pero se exporta congelado y en definitiva es un producto de segunda congelación. Si encima lo hacés cola y lo mandás a procesar afuera, se vuelve a congelar y ahí pierde muchísima calidad, termina en una sopa en China donde les da igual que sea una cola de congelado a bordo, de tierra o de cultivo. A lo que habría que llegar es a que el producto de mayor calidad tenga más valor.

RP: Por ahí el fresco tendría más oportunidades si se pudiera hacer productos elaborados acá, pero parece imposible.

PG: El tema es nuestro costo interno. Es absurdo que en 2025 sigamos exportando la materia prima, para que ese producto luego se pueda comprar terminado en las góndolas de Estados Unidos o de donde fuera. Pero además es un problema solucionable.

RP: ¿Por donde pasa la solución?

PG: En algún momento, con Mariano Pérez y Pablo Otegui habíamos analizado convenios de trabajo para reprocesar el langostino fresco en Argentina y darle valor agregado, para hacer nosotros lo que hacen afuera y era absolutamente viable pagando sueldos dignos. Y ahí lo pongo en negrita, digo dignos porque lo que se paga hoy por hacer langostino es una cifra prácticamente absurda porque está considerado oro rojo. Entonces con esa premisa nos perdemos de hacer los negocios nosotros, si nuestro costo interno en cuestiones impositivas y laborales estuviera acorde al precio de venta que ese producto puede tener, Argentina hoy podría estar haciendo todo lo que se manda en bloque a procesar en terceros países, obviamente no pagando lo que se paga hoy.

RP: ¿De qué sueldos estamos hablando?

PG: Hacer un producto final terminado, partiendo del fresco o inclusive del fresco congelado y después vuelto a descongelar para mejor logística de la planta, los sueldos deberían estar entre 1 millón y medio y 2 millones de pesos. Pero si yo te digo que hoy un trabajador que en Chubut está ganando 6 millones de pesos y va a ganar dos millones, me vas a decir que no, por eso lo planteamos para los nuevos puestos de trabajo. En Mar del Plata, por ejemplo, hay miles de personas que no tienen trabajo o tienen trabajo informal, la mayoría lamentablemente son cooperativas. Esto sería un trabajo registrado y en blanco. El negocio está, pero no nos ponemos de acuerdo en cómo distribuir esa torta, uno tiene que adaptarse porque si no rompés el negocio.

RP: ¿En Mar del Plata ha tenido resistencia de la dirigencia sindical para llevarlo a cabo?

PG: No, de hecho, con Cristina Ledesma (SOIP) lo hicimos un año, tomamos 86 personas en relación de dependencia y estuvo muy bien. Se les pagó lo acordado y la gente se quedó conforme porque se cumplió con todo lo que se estableció y a nosotros nos fue bien. Decidimos descontinuarlo por problemas logísticos, se nos complicaba el abastecimiento de la materia prima, pero si fuéramos más empresas haciéndolo podría funcionar. Poder se puede, es sentarse a discutir un negocio nuevo y como todo negocio nuevo, tiene que tener sus nuevos valores y, a veces, lamentablemente, las partes no lo quieren escuchar. Me dan mucha lástima estas discusiones que terminan en pérdidas gigantescas para la gente y para las empresas, porque no se entiende que el negocio cambió. Nosotros vendemos comida y la comida siempre tiene demanda, la cuestión es cómo distribuir los ingresos y los costos para que eso sea viable.

RP: En todos los análisis de mercado, sobre todo de Europa, se observa que el precio es determinante en la elección del consumidor. ¿Cómo se hace para imponer un producto premium con valor superior como el congelado a bordo?

PG: Es así y lamentablemente cada vez más. Pero en algunos mercados está muy posicionado el congelado a bordo y el consumidor paga esa diferencia de precio, pero son lugares puntuales, Italia y Japón, ahí hay otra cultura de consumo, se entiende la diferencia y la pagan. Pero en otros mercados es muy difícil, en China es muy difícil.

RP: El poder de consumo en China es cada vez mayor, ¿qué hace falta para llegar?

PG: El consumidor del mercado chino no está educado en eso, aunque hay un sector que claramente identifica un producto del otro, pero es muy chico. Si China traccionara 30 mil o 40 mil toneladas, se acabó el problema. En las cámaras hemos conversado sobre la idea de impulsar algún tipo de campaña para mostrar las bondades del producto. En Japón se hace, nosotros destinamos un volumen importante a la parte comercial, para que se conozca lo que es el gambón argentino, su calidad y cualidades. Eso en China no existe, hay que trabajarlo porque la mayoría de los chinos no distinguen un producto de otro, es un problema de educación en el consumo, porque, por otro lado, China es uno de los países que más caro paga los productos marítimos de buena calidad, pagan fortunas porque es un país que tiene una capacidad económica muy importante. El langostino argentino no lo pagan, no porque no pueden sino porque para ellos es lo mismo que otro que vale la mitad.

RP: Además de ordenar la pesquería, de cuotificar para tener determinadas certezas, hay mucho trabajo todavía por hacer en equipo; pero ¿pueden solos o necesitan al Estado para lograrlo?

PG: El ordenamiento y la cuotificación son los primeros pasos de un montón de cosas que se deben hacer porque por sí solos no nos van a solucionar mágicamente el negocio. Pero no creo que tengamos la capacidad para ponernos de acuerdo entre los privados. Obviamente hay intereses opuestos y no estoy seguro de que todos te vayan a decir que tenemos que sacrificar algo por un bien mayor. Hay mucha gente que sé que no piensa así y si no ponemos todos un poquito va a ser muy difícil llegar a un consenso. El Estado se necesita no solo para que vea al sector y se dé cuenta de que precisa que le quiten las retenciones, sino también para organizarlo y desarrollar la pesquería… Hace falta un papá en la mesa.